Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

Die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch ist ein heikles Thema und wird von vielen Bewerbern gefürchtet. Ein Patentrezept für die Gehaltsverhandlung gibt es nicht. Wer das Gen zum Verhandeln hat, wird sich hier leichter tun. Aber wenn man gewisse Punkte beachten und sich gut auf das Vorstellungsgespräch vorbereitet, kann jeder eine Gehaltsverhandlung erfolgreich gestalten.

Es geht nicht nur ums Gehalt

Eine zu hohe Forderung, so sorgt man sich, könnte Jobchancen verbauen, eine zu niedrige Forderung die Entlohnung dauerhaft auf einem zu niedrigen Niveau festlegen. Beides ist richtig, aber die Gehaltsverhandlung hat weitere Aspekte. Wer sich zu billig verkauft, kennt seinen Wert nicht und schwächt damit auch seine fachliche Position. Ebenso wird jemand, der völlig überhöhte Forderungen stellt, vielleicht als Träumer oder Luftikus wahrgenommen. Studien zufolge ist es jedoch so, dass die meisten Bewerber mit einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie ein höheres Gehalt hätten erzielen können.

Gehaltsverhandlung

Das angemessene Gehaltsniveau recherchieren

Daher ist es wichtig, sich im Vorfeld über das für die Position angemessen Gehalt zu informieren. Viele Kriterien spielen eine Rolle, die man einbeziehen sollte:
– die angestrebte Position: welchem Qualifikationsniveau ist sie zuzuordnen ist, wie groß ist der Verantwortungsbereich und der Führungsanteil?
– die Person des Bewerbers: wie hoch ist die individuelle Qualifikation, welche Erfahrung bringt er mit?
– das Unternehmen: welche Größe hat es, wo ist es angesiedelt, zu welcher Branche gehört es?

Portale im Internet nutzen

Im Internet gibt es einige Portale, die einen Gehaltscheck anbieten. Dort kann man zumindest eine grobe Orientierung erhalten, wie weit die Gehaltsspanne für die angestrebte Position ist. Es bieten sich hier etwa lohnspiegel und kununu an. Aber das Internet ist dynamich und es gibt immer wieder neue Recherchemöglichkeiten.

Zielgehalt und Minimalforderung kennen

Auf diese Weise sollten Sie für sich ein Zielgehalt definieren, das Sie anstreben. In die Verhandlung sollten Sie mit einer höheren Zahl gehen, man empfiehlt gemeinhin 10-20% Aufschlag. Da man meist versuchen wird, Sie herunterzuhandeln und können Sie sich dann als kompromissbereit zeigen. Weiterhin sollten Sie ein Mindestgehalt festlegen, das Sie unter keinen Umständen unterschreiten wollen. Beide für sich festzulegen, ist wichtig. Dabei spricht man jeweils vom Jahresgehalt inklusive aller Nebenleistungen.

Gehaltsforderung durch Argumente stützen

Für die Verhandlung sollte man Argumente vorbereiten, die die Gehaltsforderung unterstützen. Es empfiehlt sich immer, nicht nur eine Zahl zu nennen, sondern diese auch dadurch zu belegen, dass man auf den Mehrwert verweist, den man dem Unternehmen bringen kann. Was genau ist es, was Sie für das Unternehmen wertvoll machen kann? Wenn Sie derartige Argumente mit anführen, steht die Zahl nicht einsam im Raum. Ein Gegenangebot müsste dann auch sachlich gestützt werden.

Gehalt in Relation setzen

Eine gute Strategie ist es, wenn Sie in Ihre Argumentation Ihre Recherche mit einbringen und Ihr angestrebtes Gehalt in Relation zu einer bekannten Zahl bringen. Also etwa zu einer Gehaltsspanne, die im Internet angegeben ist. Wenn man sich dort nicht am oberen Rand einsortiert, sondern oberhalb der Mitte, weil man bestimmte Erfahrungen mitbringt, ist das schwer anzugreifen.

Krumme Zahl angeben

Man kann den Verhandlungspartner auch dadurch überraschen, dass man in der Gehaltsverhandlung eine überaus konkrete Zahl nennt. Denn es ist etwas anderes, wenn man sagt, meine Gehaltsvorstellung liegt bei 55.000, sondern: aufgrund meiner Erfahrungen und Kenntnisse halte ich ein Gehalt von 54.450 Euro für angemessen. Man sollte dann aber auch auskunftsfähig sein, wie man zu dieser Zahl kommt. Dann ist man aber schon in einer sachlichen Diskussion.

Vorheriges Gehalt in der Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch nennen

Oftmals werden Sie nach Ihrem früheren Gehalt gefragt. Lügen sind hier schwierig, weil nicht ganz klar ist, ob später daraus arbeitsrechtliche Konsequenzen gezogen werden können. Man kann natürlich eine Aussage hierzu verweigern und stattdessen sein Zielgehalt nennen. Das gelingt aber nicht immer ohne konfrontativ zu wirken, was man vermeiden sollte. Wenn man also doch sein vorheriges Gehalt nennen muss, sollte man Abweichungen argumentativ begründen können, etwa durch eine Ausweitung des Verantwortungsbereiches oder die hinzugewonnene Berufserfahrung.

Auf Gegenargumente vorbereiten

Seien Sie darauf vorbereitet, dass man Ihre Argumente nicht unwidersprochen hinnimmt. Man wird dagegen etwas einwenden, etwa dass man für sie nicht das Gehaltsniveau verändern könne oder dass die wirtschaftliche Situation Einschränkungen fordere. Seien Sie darauf gefasst, dass man Ihre Forderung auf diese Weise abschwächen will, und überlegen Sie sich im Vorfeld treffende Entgegnungen gegen diese und mögliche andere Einwände. Dabei sollten Sie primär auf die Leistung abzielen, die Sie für das Unternehmen erbringen können.

Hohe Zahl als Anker

Zuletzt noch ein Trick, den ich nur fortgeschrittenen Verhandlern empfehlen würde. Man sagt, wer zuerst eine Zahl in die Verhandlung einbringt, setzt einen Anker. Diesen kann man extrem hoch ansetzen, was die Verhandlung beeinflusst. Einen unrealistisch hohen Wert müsst man aber mit Humor einbringen und dann auf ein realistischeres Niveau zurückgehen. Etwa indem Sinne, wenn ich mir wünschen dürfte, dann ….. Das muss man aber mit einer gewissen Lockerheit geschehen, sonst kann man die Gesprächspartner vor den Kopf stoßen.

Vorher die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch üben

Deshalb sollte man nicht nur eine Strategie für die Gehaltsverhandlung vorbereiten, sondern diese auch in Rollenspielen ausprobieren und einüben. Das kann man mit Freunden und Partnern machen, oder professionelle Coaches heranziehen. Das Geld dafür ist meist gut angelegt.

Ruhe bewahren

Zuletzt noch ein wichtiger Tipp: Die Gehaltsverhandlung wird in der Regel vom Arbeitgeber, nicht vom Kandidaten begonnen. Bleiben Sie also geduldig. Wenn es dann so weit ist, vielleicht erst beim zweiten Gespräch, bewahren Sie Ruhe und besinnen Sie sich auf Ihre Strategie.

E-Book Bewerbungsanschreiben

eBook zum Download

eBook Download Tipps erfolgreiche Bewerbung

eBook zum Download

Ekkehart Schaffer

Dr. Ekkehart Schaffer

Individuelle Beratung

Jetzt eintragen und eBook herunterladen

E-Book Bewerbungsanschreiben
Mit „Absenden“ stimme ich zu, dass ich eMails von Dr. Ekkehart Schaffer erhalte (u.a. Zugang zum eBook-Download). Ich kann jederzeit widerrufen.

Jetzt eintragen und eBook herunterladen

eBook Download Tipps erfolgreiche Bewerbung
Mit „Absenden“ stimme ich zu, dass ich eMails von Dr. Ekkehart Schaffer erhalte (u.a. Zugang zum eBook-Download). Ich kann jederzeit widerrufen.

Jetzt eintragen und eBook herunterladen

Ebook Heraklit
Mit „Absenden“ stimme ich zu, dass ich eMails von Dr. Ekkehart Schaffer erhalte (u.a. Zugang zum eBook-Download). Ich kann jederzeit widerrufen.

Jetzt eintragen und eBook herunterladen

Philosophische Fragen eBook
Mit „Absenden“ stimme ich zu, dass ich eMails von Dr. Ekkehart Schaffer erhalte (u.a. Zugang zum eBook-Download). Ich kann jederzeit widerrufen.